Técnicas de persuasión para directores de sistemas de información y profesionales de TI

En un mundo saturado de información y opciones, ser persuasivo puede ser el factor decisivo entre el éxito y el fracaso. Ya sea convencer a otros ejecutivos para que respalden un cambio importante de software, persuadir a un cliente para que compre servicios adicionales de su MSP o TSP, o lograr la aceptación del usuario final para una nueva iniciativa de seguridad, técnicas de persuasión son herramientas invaluables. Este artículo le mostrará técnicas de persuasión poderosas que pueden ayudarlo. comunicar de manera más eficaz e impulsar la acción.

También te ayudará a saber cuándo alguien utiliza estrategias persuasivas contigo.

Mientras lo lee, piense en sus técnicas de persuasión favoritas.

[ez-toc]

¿Qué son las técnicas persuasivas?

Las técnicas de persuasión desempeñan un papel crucial en la comunicación y la influencia. Estas técnicas tienen como objetivo influir en las opiniones, cambiar las mentes y lograr resultados específicos. El lenguaje persuasivo incluye apelaciones emocionales, argumentos lógicos, pruebas sociales y recomendaciones. Al dominar estas técnicas, los CIO y los gerentes de TI pueden crear argumentos convincentes que resuenen en los miembros del equipo de TI y los guíen hacia una acción en particular.

En el área de ventas, los profesionales de TI utilizan técnicas persuasivas para ayudar a conectar la información con la acción, formulando mensajes que resuenen con los valores y creencias del cliente potencial. Si domina estas técnicas, podrá mejorar las llamadas de ventas y generar confianza en el cliente.

Aprenda las técnicas de persuasión más utilizadas

Saber cuándo utilizar la técnica del encuadre frente a la técnica de la autoridad es un aspecto clave para comprender la persuasión. Domine estas técnicas de comunicación y cuándo utilizarlas para mejorar la comunicación en el trabajo. Convencer a los demás no se trata solo de transmitir información. Se trata de dominar el arte de la persuasión sutil y la comunicación clara y segura. Analicemos en profundidad las técnicas de persuasión más utilizadas.

El arte de enmarcar 

El encuadre es una técnica de persuasión que implica presentar la información de una manera particular para influir en la forma en que se recibe. El mismo hecho puede interpretarse de manera diferente según cómo se lo encuadre. Por ejemplo, decir que un vaso está "medio lleno" suena más optimista que decir que está "medio vacío", aunque ambas afirmaciones describan la misma realidad.

El encuadre es más que un simple truco lingüístico. Requiere una cuidadosa consideración de tres elementos fundamentales:

• Ubicación: Seleccionar el momento, el lugar y la audiencia adecuados para su mensaje puede tener un impacto significativo en su recepción.
• Enfoque: Las personas generalmente responden mejor a la positividad. Presentar los beneficios de su punto de vista en lugar de las posibles desventajas puede generar respuestas más favorables.
• Palabras: Elegir las palabras adecuadas para transmitir su argumento puede hacer una gran diferencia en su capacidad de persuasión.

El poder de la inclusión: el enfoque “nosotros”

Si utiliza el término "nosotros" en lugar de "usted", su mensaje será más persuasivo. Cuando utiliza el término "nosotros", implica que su idea o estrategia es relevante para todo el equipo, no solo para sus intereses personales. Esta técnica de persuasión crea una sensación de unidad e inclusión, lo que hace que su propuesta sea más atractiva.

Confianza y claridad: la clave para una comunicación convincente

Cuando hablas con seguridad, claridad y concisión, es más probable que la gente te escuche, tome en serio tus palabras y esté de acuerdo contigo. La preparación es clave para una comunicación segura. Asegúrate de comprender completamente tu argumento antes de presentarlo a los demás.

Las palabras de relleno como "umm", "eh" y "me gusta" pueden debilitar tu mensaje. Sugieren que tienes dificultades para expresarte o que no estás seguro de la validez de lo que dices. Intenta comunicar tu mensaje de la forma más clara y directa posible.

¿Qué beneficios les aporta? Destacar los beneficios personales

La persuasión suele implicar conseguir que los demás hagan algo que favorezca tus intereses. Sin embargo, una forma eficaz de persuadir a las personas es destacar los beneficios que experimentarán. Si alguien ve y aprecia que estar de acuerdo contigo ofrece ventajas personales, estará más inclinado a hacerlo.

La creación de escasez y urgencia: el atractivo de lo limitado

La escasez y la urgencia son poderosas herramientas de persuasión. Cuando hay escasez de algo o está disponible por un tiempo limitado, es más probable que la gente lo quiera. Puede tratarse de un producto de edición limitada o de una oferta por tiempo limitado. El miedo a perderse algo puede impulsar a la gente a actuar rápidamente.

El poder simple de la técnica “Pero tú eres libre”

La técnica "pero eres libre" (BYAF, por sus siglas en inglés) es una estrategia de persuasión sencilla pero eficaz. Consiste en recordarles a las personas que son libres de tomar una decisión sobre el tema en cuestión. Este sutil recordatorio de su autonomía puede hacer que estén más inclinadas a estar de acuerdo contigo.

Cómo aprovechar el efecto rebaño: el enfoque «funciona para los demás»

Las personas suelen buscar en los demás la guía para tomar decisiones y comportarse. Este "efecto manada" puede ser una poderosa herramienta de persuasión. Si una estrategia o un servicio en particular es popular en su sector o profesión, destacar este hecho puede ayudar a ganarse a la gente.

Poner un pie en la puerta: el poder de los pequeños acuerdos

En el ámbito de las ventas, lograr que alguien acepte un punto o una petición menor puede hacer que sea más probable que acepte uno más importante. Esto se conoce como la técnica de la "escalera del sí". Una vez que alguien ha aceptado una tarea o un punto pequeños, es más probable que siga aceptando, lo que lo vuelve más receptivo a peticiones más importantes.

Cómo usar datos y evidencias para reforzar su argumento

Si tiene pruebas y datos que respalden su propuesta, esta tendrá más peso. Esto puede provenir de estudios académicos, informes de la industria o investigaciones internas. Tener pruebas sólidas para respaldar sus afirmaciones hace que su argumento sea más persuasivo y creíble.

Técnicas de persuasión no verbal: el papel del lenguaje corporal

Tu lenguaje corporal puede afectar significativamente tu capacidad para persuadir a los demás. Sonreír con naturalidad, mantener el contacto visual y evitar posturas defensivas puede hacer que parezcas más accesible y confiable. Por el contrario, un lenguaje corporal negativo puede socavar tus argumentos y hacer que parezcas menos creíble.

Robert Cialdini y la influencia

En su libro Influencia: la psicología de la persuasiónRobert Cialdini identifica seis principios de persuasión que puedes utilizar tanto en el ámbito profesional como en el personal. Los seis principios son:

• Reciprocidad
• Compromiso/Consistencia
• Prueba social
• Autoridad
• Gusto
• Escasez

Reciprocidad

La reciprocidad es la idea de que a los humanos les gusta devolver favores. Si le haces un favor a alguien, es probable que esa persona te lo devuelva.

Compromiso/Consistencia

También nos gusta contar con que los demás sepan qué esperar cuando tratamos con otras personas. Por eso, el compromiso y la coherencia son características importantes en nuestras relaciones con los demás. El concepto de compromiso es que, una vez que alguien se compromete a hacer algo, probablemente cumplirá con su compromiso.

Prueba social

Se puede explicar la prueba social con el ejemplo de un restaurante lleno de gente: sugiere que muchas otras personas piensan que es bueno. Por lo tanto, debe ser bueno. Este es un concepto básico de la psicología social. Otro ejemplo es cómo, en una reunión, nadie quiere ser el primero en hablar, pero una vez que habla la primera persona, los demás también lo hacen.

Autoridad

Tendemos a respetar a los expertos. Si alguien tiene apariencia de autoridad, tendemos a creerle, como en el caso de los médicos, los académicos, etc.

Gusto

Nos dejamos influenciar por la gente que nos agrada. Sé simpático.

Escasez

Este es el principio que se aplica cuando las tiendas ofrecen descuentos “solo por tiempo limitado”. Los artículos que están menos disponibles se consideran más valiosos. Como ejemplo, pensemos en la era de la pandemia, en la que el papel higiénico está muy presente.

Es fácil pensar que los principios de persuasión de Cialdini son manipuladores, y no hay duda de que las personas sin escrúpulos los utilizan con fines poco éticos. Sin embargo, una persona ética también puede utilizarlos para ayudar a persuadir a otros de ideas valiosas para mejorar una organización. Además, al conocer estas tácticas de persuasión, podrá detectarlas mejor cuando alguien intente utilizarlas con usted.

La persuasión no se trata solo de lo que dices, sino también de cómo lo dices. Si comprendes y aplicas estas técnicas de persuasión, puedes mejorar tu capacidad para influir en los demás y lograr tus objetivos. Así que, ya seas un CIO, un gerente de TI o el propietario de un MSP/TSP, elaborar un mensaje persuasivo te ayudará a ser un mejor líder.

¿Cuáles son tus técnicas de persuasión favoritas? ¿Cuál es la técnica de persuasión más eficaz que alguien ha utilizado contigo? Deja un comentario a continuación.

Próximo nivel de formación en atención al cliente de TI

Inscriba ahora a su equipo en Formación en línea de atención al cliente de Compassionate Geek IT para que puedan trabajar juntos, hacer las cosas y atender a los clientes.